Presentiamo un riassunto della conversazione sul nostro gruppo Telegram (è aperto a tutti!) con la quale gli utenti hanno potuto parlare direttamente con Viviana Vignola, fondatrice e CEO di Racine Carrée.
Racine Carrée è un moderno luxury brand di scarpe da donna con l’obiettivo di cambiare radicalmente le regole della moda, grazie alla possibilità di personalizzare online le calzature, al concept omnichannel e a prezzi accessibili grazie alla filiera di produzione cortissima.
D: Come pensate di sviluppare il business con i soldi raccolti? Come funzionerà il marketplace che volete creare per personalizzare le scarpe? Cosa sarà possibile personalizzare esattamente
R: Si tratta di una feature aggiuntiva del sito di e-commerce che abbiamo in fase di upgrading. Ci saranno alcune basi di scarpe iconiche come la René boot, dove si potranno modificare tessuti/pelli, colori e, per alcuni modelli, anche i tacchi. Si potranno anche applicare delle patch personalizzanti. Qualcosa che la renda unica senza però snaturare il design del modello, che deve rimanere riconoscibile.
D: E come funzionerà la supply chain? Che costi di magazzino prevedete?
R: Terremo alcuni pezzi in magazzino e, siccome la personalizzazione prevede la consegna in 4-5 settimane, abbiamo tempo per riordinare la produzione, riducendo così la quantità di stock ferma in magazzino.
D: Vi affiderete ad aziende esterne per la parte della personalizzazione della scarpa?
R: La produzione sarà fatta dal nostro fornitore che produce le scarpe tradizionali, abbiamo un accordo di esclusiva ed una forte partnership. Conosco bene il settore: vengo da una famiglia con una lunga tradizione nel trattamento dei pellami per la moda e prima di lanciare il mio brand ho fatto la gavetta in azienda prima e poi in alcuni calzaturifici.
D: A quale target di clientela vi rivolgete?
R: Sono donne sui 25-45 anni, che vivono e lavorano in grandi città, sofisticate al punto giusto ma che al tempo stesso cercano modernità ed innovazione… lo stile del nostro brand poi si confà ai mercati asiatici dove l’on-line la fa già da padrone. Russia, USA e Emirati Arabi sono altre geografie dove crescere.
D: Avete attivato dei meccanismi interni per monitorare il gradimento dei vostri già attuali clienti circa la qualità dei materiali utilizzati per realizzare le scarpe? Penso che questo sia un requisito importante per competere, al di là della differenziazione e personalizzazione che voi offrite…
R: Siamo sul mercato dal 2016 e grazie allo sviluppo commerciale in selezionate boutique, department store e anche marketplace come Fartfetch e Yoox siamo già riusciti ad inquadrare cosa va di più e le preferenze su tipologie di prodotto e materiali. Per esempio, in Russia prevalgono materiali “forti” e con particolari features mentre a Dubai piacciono molto le nostre fantasie di colori accesi.
D: Come pensate di sviluppare il marketing e quali vie userete, visti i costi generalmente alti delle pubblicità tradizionali?
R: Spenderemo circa il 20% del fatturato nel digital marketing, facendoci affiancare da una agenzia specializzata che, in concerto con il nostro team, indirizzerà la comunicazione sui social (in particolare Instagram) e altri canali coerenti con i nostri target. I pop up nei department store, come quelli in Rinascente in questi giorni, ci consentono anche di “agganciare” clienti target con cui alimentare nostro CRM.
D: Quale canale pubblicitario pensate di sviluppare maggiormente? avete in programma di stringere partnership con qualche Instagram Influencer in particolare?
R: Non pensiamo di puntare ad influencer specifici. O meglio, non vogliamo giocarci una sola “cartuccia” ma, come già accaduto nel recente passato, abbiamo lavorato con diverse testimonial, come Natasha Stefanenko, Sara Battaglia o Federica Fontana, che ci consentono di dare continua freschezza e rinnovamento alla nostra immagine seguendo le stagioni e senza perdere centralità sul nostro target di cliente.
D: Ciao Viviana, hai detto che siete sul mercato dal 2016. Quali sono i risultati economici ottenuti finora?
R: Sì, siamo partiti nel 2016 e, dopo un paio di stagioni di messa a punto sul prodotto e aver avviato tutti i processi, nel 2017 abbiamo chiuso con €320k di fatturato e quest’anno raggiungeremo i circa €700k. Abbiamo già in prospettiva un ulteriore raddoppio del fatturato già per la prossima primavera, il flusso degli ordini è molto incoraggiante.
Non solo: per ogni scarpa che vendiamo generiamo già oltre il 50% di marginalità e con la crescita della vendita diretta online permetterà di incrementare ancora questa metrica.
Poi, una cosa importantissima per il nostro settore, il brand è già molto riconosciuto. Questo è un ottimo segnale per il futuro!
D: In che mercati siete già presenti?
R: Tra boutique (50 boutique multimarca ci hanno già scelto), e-commerce e marketplace siamo in Europa, USA, Canada, Middle East, Cina, Russia. In Italia abbiamo una presenza diffusa e anche nel nostro paese la nostra fascia di mercato più affezionata è quella rappresentata dai turisti stranieri.
Senza comunque dimenticare le giovani donne italiane: alla fine siamo di Napoli e ci piace dare un tocco di sex appeal e modernità anche a noi stesse. Con i nostri canali commerciali affermiamo la nostra italianità in boutique e siti selezionati in tutto il mondo!
D: Mi sembra di capire che finché siete startup innovativa non potete distribuire dividendi, quindi, in assenza di un mercato dove rivendere le proprie quote, gli investitori quando potranno vedere i primi ritorni?
R: Secondo il business plan che abbiamo redatto e che è disponibile tra gli allegati nella nostra pagina progetto su CrowdFundMe, con già il 10% di ebitda potremo distribuire degli utili. Ci vorrà qualche anno, ma considera che nel settore non sono da escludersi ebitda del 15-20%. Inoltre con la crescita avremo la possibilità di far entrare venture capitalist o aziende di emanazione moda che possono ampliare il loro portafoglio di brand. E in questo caso ci potrebbe essere la possibilità di cedere delle quote!
D: Hai detto che state aprendo diversi temporary shop in Italia, giusto?
R: Si siamo già a Milano, saremo a Roma in Rinascente e in Coin Excelsior, poi anche a Dubai e in primavera di nuovo a Parigi in Printemps… è il modo giusto per “chiudere il cerchio” spingendo online sulla piazza e nello stesso tempo avendo una “finestra” fisica in department store di altissimo traffico (e in cui chiediamo la mail alle clienti e visitatrici e alimentiamo così il nostro CRM). Questi corner infatti sono presidiati da persone attente al servizio: l’acquisto in negozio è per definizione accompagnato da un’interazione tra cliente e personale addetto, che spesso ci fa consigliare. Con educazione e il giusto tono riusciamo quasi sempre, conclusa l’interazione con la cliente, a chiedere un contatto per inviare un voucher omaggio o proposte ben profilate: facciamo lead generation rispettando la cerimonia di vendita di un prodotto di fascia alta.