Presentiamo un riassunto della conversazione sul nostro gruppo Telegram (è aperto a tutti!) con la quale gli utenti hanno potuto parlare direttamente con Alessandro Scozzesi, CEO di Innovitas Vitae.
Innovitas Vitae è la startup biotech che aiuta le donne infertili a raggiungere la gravidanza con un programma basato su un test diagnostico, IMMUNOX™ ed un integratore, NOFLAMOX™, entrambi brevettati.
D: Alessandro, iniziamo con una introduzione su Innovitas Vitae: di cosa si occupa e in quale mercato si inserisce?
R: Innovitas (i-VITAE) aiuta le donne che soffrono di infertilità a raggiungere la gravidanza con un approccio nuovo, testato in clinica, diagnostico/integrativo.
In particolare, con un test (brevettato) sul sangue siamo in grado di identificare alcune possibili cause di quella che viene definita infertilità inspiegata (o sine causa), ovvero che non ha una causa nota medica o scientifica. Si tratta di oltre il 40% delle cause complessive di infertilità femminile.
Nel caso in cui il test fosse positivo, significa che uno o più fattori legati al sistema immunitario stanno interferendo con la fertilità.
Abbiamo poi sviluppato e testato in clinica un integratore alimentare di tipo erboristico (botanico) che ha dimostrato di poter riportare la maggior parte delle pazienti donna ad un risultato negativo del test e quindi ad essere di nuovo fertile.
D: Le ricerche sono coperte da brevetti?
R: Le ricerche in realtà sono pubblicate (o meglio gli studi clinici che abbiamo condotto) mentre il test e l’integratore sono entrambi brevettati.
Questo è lo studio pubblicato sull’efficacia del test, quello relativo all’integratore è in fase di pubblicazione sul Journal of Obstetric and Gynaecology
D: Test e integratore sono già in vendita?
R: Sì, Innovitas Vitae ha cominciato a vendere il test dal 2014, quando rilevava un solo biomarcatore, poi ne abbiamo aggiunti altri 3 e poi nel 2016 abbiamo lanciato l’integratore.
Questo lo storico dei nostri ricavi:
- 2014 – € 80.000
- 2015 – € 26.837, la flessione è dovuta alla mancanza di una soluzione da offrire alle cliniche (soluzione poi trovate nell’integratore NOFLAMOX);
- 2016 – € 98.341
- 2017 – € 227.569
D: Chi è il cliente del programma Innovitas Vitae?
R: Ci rivolgiamo a 3 canali commerciali:
- cliniche di procreazione medicalmente assistita;
- ginecologi;
- donne infertili acquisite direttamente attraverso digital marketing (metodologia inbound) e ovviamente passaparola.
D: Chi sono, se ci sono, i principali concorrenti?
R: Per la parte diagnostica (test IMMUNOX) nessuno, essendo il test coperto da brevetto ed avendo un algoritmo proprietario che usiamo per l’elaborazione del referto. Per l’integratore ci sono diversi prodotti sul mercato, che però non hanno una validazione clinica come la nostra e soprattutto che non hanno un test diagnostico che giustifica in modo specifico l’assunzione non di un integratore ma di QUELL’ integratore (il nostro).
D: Ma… La curcuma è sconsigliata in gravidanza… Perché la utilizzate? Ha un’azione anticoagulante, se dovesse subentrare una gravidanza sarebbe rischioso.
R: La curcuma è compatibile con il contesto d’uso e non ha controindicazione, lo studio clinico in via di pubblicazione ne ha dimostrato i risultati e siamo disponibili a condividere lo studio via email a chi ne facesse richiesta: scozzesi@i-vitae.co
Inoltre, la curcuma ha già una serie di indicazioni da parte dell’EFSA e del Ministero della salute quello che conta sono, come sempre, le dosi e le concentrazioni rispetto alla dose giornaliera.
D: L’integratore viene prodotto in un laboratorio di vostra proprietà? Che capacità di produzione teorica potete raggiungere?
R: L’integratore può essere prodotto solo da organismi autorizzati dal ministero della salute. Noi oggi abbiamo un fornitore che riesce a produrre fino a 100mila scatole all’anno
D: E 100mila scatole a che fatturato teorico corrisponderebbero?
R: €3 milioni iva esclusa
D: Grazie. Sono socio di un distributore toscano e trovo molto interessante la vostra proposta. Avete contatti con distributori di farmaci ed in generale con il mondo delle farmacie?
R: Abbiamo due fronti: il fronte distribuzione (farmacie) e il fronte commerciale con i medici. In entrambi i casi abbiamo interlocutori con cui stiamo dialogando per arrivare ad un accordo:
- nella distribuzione nelle farmacie ci sono pochi player, che hanno in mano circa il 60-80% del mercato
- per quanto riguarda la vendita ai medici, di solito viene affidata ad informatori medico scientifici (non semplici commerciali quindi)
Abbiamo inoltre rilevato l’interesse di un paio di aziende pharma, una delle quali vende già integratori per la ginecologia ed ha espresso un fortissimo interesse per l’approccio combinato.
Oggi infatti un integratore per ginecologia viene venduto con un pricing medio di €60/65 al mese per paziente.
Il nostro integratore NOFLAMOX costa €99 al mese, che le stesse aziende pharma con cui stiamo interagendo ritengono un prezzo valido proprio perché il test diventa lo “richiede”: se il test è positivo allora serve l’integratore NOFLAMOX e solo quello, dato che lo studio clinico ha validato quello.
D: I ricavi maturati finora sono relativi solo al mercato italiano? Leggendo anche la scheda sul sito, non mi è chiaro il timing di una internazionalizzazione (almeno a livello europeo).
R: Sì, per il momento vendiamo solo in Italia, ma NOFLAMOX è già autorizzato alla vendita in Germania e in fase di autorizzazione in Spagna.
Ho vissuto a Berlino da novembre ‘17 a novembre ‘18 nel contesto dell’acceleratore Startup BootCamp, lì ho studiato il mercato tedesco (e quindi area DACH) che è il prossimo mercato, a partire dal 2019.
Per il mercato spagnolo stiamo completando le traduzioni della confezione e penso che per fine anno la procedura sarà completa.
D: In questi due paesi bisognerà creare tutta la struttura operativa e informativa/promozionale?
R: Non servirà costruire una vera e propria struttura operativa, possiamo gestire tutto dall’ Italia, inclusa la logistica della distribuzione.
Sicuramente sarà però importante avere partnership distributive nei singoli paesi, che ovviamente richiedono anche la parte diagnostica. Innovitas Vitae comunque possiede un laboratorio autorizzato ASL dove eseguiamo tutti i test e possiamo ricevere campioni da tutta Europa (lo abbiamo già fatto piloti da Grecia, UK, Spagna e Germania).
D: Altra domanda: per una maggiore accelerazione pensate di usufruire di qualche possibile sinergia con qualche grande azienda del settore pharma? Mi chiedevo quindi, visto che prima l’hai accennato, se c’è qualcosa che bolle in pentola e che magari può portare ad una accelerazione…
R: Sì, stiamo dialogando con un paio di pharma che già operano nel settore degli integratori e un paio di distributori nel settore farmacie.
D: Parliamo di obiettivi di crescita! Quali sono le strategie che verranno adottate grazie al capitale raccolto?
R: Con il valore dell’obiettivo “minimo” di €150mila, ci concentreremo sullo sviluppo commerciale con potenziamento staff interno. Raccogliendo più capitale, attiveremo nuove fasi di sviluppo:
- tra € 150mila e € 200mila: sviluppo del nuovo integratore per l’uomo;
- tra € 200mila e € 250mila: oltre allo sviluppo dell’integratore, prevediamo di potenziare l’investimento sul canale B2C puntando su advertising digitale;
- da € 300mila: inizieremo un nuovo studio clinico per testare in ambiente clinico l’integratore maschile grazie al network di cliniche partner, così come fatto per quello femminile NOFLAMOX.
D: Un’ultima domanda: che genere di exit sarebbe da aspettarsi?
R: Un paio di aziende di grandi dimensioni che hanno diversificato nel settore ginecologico sono interessate a valutare l’acquisizione. In alternativa la quotazione, quando i numeri giustificheranno l’IPO.